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24.10.2016

Finalizamos el ejercicio y NO cumplimos nuestras expectativas de ventas.

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Siempre he defendido que en los planes de ventas deben estar ejecutados a su 65 ó 70 % en el primer semestre del año, frente a otros que opinan en la linealidad de las ventas durante todo el ejercicio. En el último periodo anual todos sabemos cómo se ralentiza el mercado y las dificultades que aparecen para alcanzar los resultados deseados. Y son en estos últimos instantes cuando más hincapié ponemos en resolver todo lo que durante el año ha ido enquistándose. Suben las tensiones, los nervios y nos convertimos en menos eficaces.

Tanto si se trata de una pyme, micropyme o autónomo la gestión de las ventas sigue siendo una asignatura pendiente que hoy en día tiene un buen resultado con la motivación y la gestión de la inteligencia emocional aplicada a las ventas.

Desde una perspectiva externa siempre observé tres escenarios comunes en los distintos negocios:

a) La presión
Ésta es una línea donde al vendedor, por parte de la dirección, se le somete a una estrategia de “acoso y derribo”. El comercial o vendedor es el culpable de la no consecución de los objetivos y por ende hay que hacer recaer sobre él toda la responsabilidad. Y se oyen frases tales como “os habéis relajado…”, “hay que estar a la altura de las circunstancias…”, “la empresa necesita más de vosotros…”, o “necesitamos que deis el 100%…
 
b) Negar la mayor
Este es un escenario que siempre hizo que sonriese internamente. Cuando un vendedor plantea excusas o dificultades, se le niega la mayor o se evita hablar con él. Entender sus motivos puede que me haga ver una realidad que no me interesa, incluso que me contagie de su verdad. ¡Error! Cómprale sus excusas y conviértelas en un elemento de ventas para él.
El comercial siempre va exclamar y solicitar soluciones y herramientas, y usa un adverbio de interrogación muy común: “cómo”; ¿cómo hago esto…?, con los medios que tengo ¿cómo llego a…?, ¿cómo quieres que aumente las ventas si…? En definitiva, lo que pide es un método de trabajo. ¿Sabíais que sólo el 1% de los comerciales usan un método de ventas contrastado y paso a paso?, la mayoría tira del uso de su experiencia, despreciando las bondades del método.  

c) Empoderar
¡Y esta es mi recomendación! Llegar a la motivación del comercial o del equipo comercial. En ocasiones me piden que motive a comerciales. Yo les digo – “el comercial debe venir motivado desde casa” –. Es difícil concebir a un buen profesional sin motivación. 
En mi experiencia con grandes empresas (Siemens, Metrolico, T-Sytems, Mapfre), cuando yo trabajaba para ellas, veía como derrochaban recursos en grandes eventos para que sus agentes comerciales saliesen motivados. Y lo cierto es que lo conseguían. Lo lamentable es que antes de terminar la semana, éstos se enfrentaban a la realidad del día a día y se volvían a desmotivar. Nadie se preocupaba de  empatizar y compartir con ellos dificultades; al contrario, después de las reuniones se les exigía más.
Por menos de ese coste en eventos de “motivación efímera”, se puede replantear un Coaching Comercial, donde el propio profesional descubre la mejor versión de sí mismo y adquiere herramientas de empoderamiento. ¿O por qué no?: métodos, métodos de venta como la Venta Consultiva.

A pesar de que muchos no comprendan o crean en la Inteligencia Emocional aplicada a los negocios, empresas y ventas; planteo una pregunta: ¿Qué puede ocurrir si te ganas el corazón de tu equipo de ventas?, ¿qué puede ocurrir si consigues que derrochen creatividad?

Un hombre bueno – Pepe Cabello – al que aprecio y quiero, un día me dijo, con su mirada sonriente – Manuel, ¿y si es posible? 

Manuel Jigato Rubio
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mjigato - 13:13:46 | Agregar un comentario

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